賣(mài)點(diǎn),老板娘跑了，老板娘跑了-成功之鑰

單位對(duì)面有家小店，每天滾動(dòng)播出的廣告是：“老板娘跑了，老板娘跑了，老板無(wú)心經(jīng)營(yíng)，清倉(cāng)大處理。”持續(xù)一個(gè)月以后就換為：“老板娘回來(lái)了，老板娘回來(lái)了，老板慶祝，打折大酬賓。”下一個(gè)月是：“老板娘又跑了，老板娘又跑了……”其營(yíng)銷(xiāo)的中心思想是：老板娘。他賣(mài)的是“趣味”。
　　
　　兩個(gè)西瓜，一個(gè)有藤蔓且?guī)~，一個(gè)無(wú)藤蔓，你買(mǎi)哪個(gè)？答：有藤的。賣(mài)瓜的，賣(mài)的不是瓜也不是藤，是常識(shí)，賣(mài)的是答案——你心中最想要的那個(gè)答案。
　　
　　某面包屋，明示一個(gè)購(gòu)物袋一毛錢(qián)，但是平常服務(wù)人員找錢(qián)時(shí)會(huì)特地說(shuō)：“算了，我送你一個(gè)。”據(jù)說(shuō)，這樣送的一毛錢(qián)，與商品打9折相比，更讓顧客感到溫暖！它賣(mài)的是“另外”。
　　
　　曾見(jiàn)過(guò)一擺地?cái)偟膯“停纳庾詈茫挥霉P寫(xiě)下一個(gè)價(jià)格，不費(fèi)口舌，不二價(jià)，但是顧客信任他，一是大家更相信書(shū)面的東西，二是他有張樸實(shí)的臉。一個(gè)頂級(jí)價(jià)格談判高手的成功秘訣里，口才反而是最末一位。關(guān)鍵在于他賣(mài)的是“沒(méi)商量”。
　　
　　常常聽(tīng)見(jiàn)樓下賣(mài)水果的小販高喊：“又大又甜的蘋(píng)果，農(nóng)民親自種的蘋(píng)果！”每次我都情不自禁笑出聲來(lái)，難道有市民種的蘋(píng)果？不過(guò)，他賣(mài)的是“本色”。
　　
　　報(bào)刊亭一大姐，她了解顧客的心理，總是從一疊雜志里抽第二本給顧客。她賣(mài)的是“知心”。
　　
　　都市一角，有個(gè)盲人老乞丐茫然地坐著，他面前的搪瓷盆里，只有幾張毛票，沒(méi)有人理他。這時(shí)來(lái)了個(gè)詩(shī)人，他在乞丐面前放了一個(gè)簡(jiǎn)易的三角牌子，結(jié)果雨點(diǎn)般的硬幣和雪花般的紙幣就紛紛落進(jìn)了那盲人的盆子里。老人問(wèn)：“你到底在牌子上寫(xiě)了些什么？”詩(shī)人說(shuō)：“春天來(lái)了，我卻看不見(jiàn)！”我發(fā)現(xiàn)很多詩(shī)人都是商人。這個(gè)詩(shī)人賣(mài)的是“憂(yōu)傷”。
　　
　　很多工程師和產(chǎn)品經(jīng)理不了解：顧客要買(mǎi)的其實(shí)不是某個(gè)產(chǎn)品，而是他們需要運(yùn)用一個(gè)產(chǎn)品來(lái)完成某項(xiàng)任務(wù)或解決某個(gè)問(wèn)題。有句著名的話(huà)：顧客要買(mǎi)的不是鉆頭，而是洞。
　　
　　顧客要的不是馬桶刷，而是一個(gè)干凈的馬桶。
　　
　　顧客需要一個(gè)紙杯喝水解渴，左等右等等不來(lái)，最終店員歡喜地端來(lái)了一杯紅酒，“雖然讓你等得很久，但你看我們提供的東西多高端啊……”顯然這是牛頭不對(duì)馬嘴的賣(mài)弄。
　　
　　賣(mài)了就賣(mài)了，別賣(mài)弄；好買(mǎi)賣(mài)，就要有賣(mài)點(diǎn)；而最好的那兩點(diǎn)，就是特點(diǎn)與要點(diǎn)。