漲價(jià)也能賣(mài)到翻-成功之鑰
某家日本料理店的老板，每天都要去市場(chǎng)進(jìn)貨，店里堅(jiān)持只賣(mài)自己嚴(yán)選的料理。因此口碑漸漸做起來(lái)，店里經(jīng)常是預(yù)約客滿(mǎn)的狀態(tài)。
雖然顧客不斷上門(mén)，生意很好，但是因?yàn)樘撞偷闹谱飨喈?dāng)費(fèi)時(shí)，柜臺(tái)旁的10個(gè)座位每天能輪替兩次就已經(jīng)是極限了。也就是說(shuō)，每天最多只能做20個(gè)人的生意，幾乎沒(méi)有利潤(rùn)可言。
怎么辦？難道白天也營(yíng)業(yè)嗎？這樣做確實(shí)可以增加些許收入，但是隨之而來(lái)的人力成本也會(huì)增加，結(jié)果既賺不到錢(qián)，也會(huì)因?yàn)樽兊酶Γ瑢?dǎo)致無(wú)法做好晚間的料理準(zhǔn)備，失去了品質(zhì)，反而失去原本具有高消費(fèi)力潛力的顧客。
我建議他不要白天營(yíng)業(yè)，而是調(diào)漲晚間的套餐定價(jià)，聚集真正了解本店價(jià)值的人，使他們成為一個(gè)社群。
首先，要詳細(xì)確認(rèn)套餐的價(jià)格與內(nèi)容。200元的套餐有5道菜，350元的套餐有7道菜，500元的套餐也是7道菜，但是內(nèi)容越來(lái)越豪華，例如，從鮪魚(yú)的下腹肉變成高級(jí)的鮪魚(yú)肚肉。
仔細(xì)研究一年間的顧客點(diǎn)菜資料，我發(fā)現(xiàn)點(diǎn)350元與500元套餐的人數(shù)明顯多于200元的套餐，因此得到一個(gè)假設(shè)：刪去200元的套餐應(yīng)該沒(méi)有關(guān)系。
然后將350元的套餐調(diào)漲成430元，500元的套餐調(diào)漲成600元。然后，重新構(gòu)想出800元的套餐。
設(shè)計(jì)800元的套餐，是為了進(jìn)一步提升這家店的品質(zhì)。此外，要他們自行設(shè)計(jì)更昂貴的套餐，是為了促使他們想出提升套餐附加價(jià)值的點(diǎn)子。因此，要求店里的廚師根據(jù)這樣的價(jià)格去思考商品的表演法（在不改變成本的前提之下）。
最后他們想出了“向客人翔實(shí)地說(shuō)明料理食材等信息”的做法。也就是說(shuō)，告訴客人這道料理的食材是從哪里取得的、有什么特點(diǎn)，借由這些資訊，使食材更具有價(jià)值。
料理的提供方式如何讓顧客產(chǎn)生期待呢？
第一個(gè)點(diǎn)子是與顧客輕松對(duì)談，將話(huà)題自然而然地引導(dǎo)至下一道菜，讓顧客在聊天的過(guò)程中感受“短暫的優(yōu)雅時(shí)光”。
第二個(gè)點(diǎn)子是只要顧客不希望再吃一次，上回光顧時(shí)吃過(guò)的料理，原則上就不會(huì)出現(xiàn)了。而且，這一點(diǎn)會(huì)在介紹手冊(cè)上注明，提高顧客的期待感。
“可以開(kāi)始漲價(jià)了。”當(dāng)然，突然之間漲價(jià)可能破壞顧客的心情，因此必須采取一些方法，避免這種狀況發(fā)生。
具體的做法是親筆寫(xiě)一份通知，寄給常客。內(nèi)容大致如下：
“本店自10月1日起，套餐菜單的定價(jià)修改如下：……我們?cè)O(shè)計(jì)了讓您更滿(mǎn)意的菜單與上菜方式，衷心期盼您的惠顧。”
事實(shí)上，很多顧客都基于好奇，想要知道新菜單到底是什么內(nèi)容，結(jié)果預(yù)約名單立刻就排到3個(gè)月以后了。而且，前來(lái)光顧的顧客有九成以上都持續(xù)來(lái)消費(fèi)，顧客人數(shù)幾乎沒(méi)有減少，并且成功提高了客單價(jià)。
以經(jīng)營(yíng)數(shù)字來(lái)看的話(huà)，營(yíng)收從每年400萬(wàn)元大幅增加到560萬(wàn)元，竟然增加了80萬(wàn)元的純利。
為什么能順利漲價(jià)？
老板想出了“向顧客說(shuō)明料理的食材”，這就是應(yīng)用了“故事橋段”。顧客了解食材之后，對(duì)于商品的興趣就會(huì)增加。與顧客聊天的過(guò)程中，自然而然地談起下一道菜，這是“引君入甕”方式的應(yīng)用，誘導(dǎo)顧客，使客人能夠享受用餐氛圍。
不提供同樣的東西，這是運(yùn)用了“知識(shí)”。發(fā)揮料理的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，讓顧客享受新的味覺(jué)體驗(yàn)，借此提升他們的期待感，促使客人持續(xù)來(lái)消費(fèi)。
