擠進(jìn)生意“窄門”的訣竅-成功之鑰

“想敲開你家大門”，是每位業(yè)務(wù)員的共同主題曲。當(dāng)中小企業(yè)碰上知名大客戶，這句歌詞往往唱得更加嘹亮，渴望變大，難度也變大。
　　
　　有家美國雜志日前訪問了七家大企業(yè)負(fù)責(zé)采購的主管，分享供應(yīng)商如何擠進(jìn)生意窄門的訣竅。
　　
　　可口可樂：要不一樣。可口可樂已經(jīng)有配合得很好的一大群供應(yīng)商，因此任何廠商初次跟可口可樂接觸時(shí)，必須要指出能夠提供什么不一樣的價(jià)值。例如，可口可樂原來的供應(yīng)商很創(chuàng)新，在同一個(gè)環(huán)節(jié)上，如果有一家供應(yīng)商能夠做到成本最低，就有可能入選。
　　
　　優(yōu)比速（UPS）快遞公司：不要夸大不實(shí)。供應(yīng)商上門爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì)時(shí)，最常見的一個(gè)問題是不切實(shí)際，例如，開出的價(jià)格過低。優(yōu)比速了解自己營運(yùn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，知道什么樣的價(jià)格不可能做到公司的要求標(biāo)準(zhǔn)。吹牛的供應(yīng)商難以“雀屏中選”。
　　
　　英圖特（Intuit）軟件公司：比分內(nèi)該做的再做更多。幾年前，英圖特為了五個(gè)零件分別征求供應(yīng)商，結(jié)果有一個(gè)廠商提出，自己比英圖特熟悉這些零件的市場(chǎng)。除了本身提供的零件，這家廠商愿意擔(dān)負(fù)起為公司找齊與統(tǒng)籌其他四個(gè)零件的角色。絕大部分的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是被動(dòng)回應(yīng)英圖特的要求，這家供應(yīng)商則主動(dòng)出擊，由于幫了英圖特很大的忙，所以成為公司的重要供應(yīng)商。
　　
　　百麥（BamaCompanies）食品公司：供應(yīng)商賣的不只是產(chǎn)品，還有聲譽(yù)。選擇一個(gè)供應(yīng)商，猶如買下對(duì)方所有的環(huán)境與設(shè)備。供應(yīng)商不只要有能力持續(xù)提供食材，而且食材要求是從符合百麥要求標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)境與設(shè)備做出來的。夠干凈嗎？有沒有定時(shí)保養(yǎng)？符不符合食品安全？百麥不希望買進(jìn)供應(yīng)商的有問題產(chǎn)品，最后變成公司的問題。
　　
　　瓦勒羅（ValeroEnergy）能源公司：多做一點(diǎn)功課。瓦勒羅在美國二十二個(gè)地區(qū)擁有連鎖加油站，往往需要跟地方上的小型供應(yīng)商合作。瓦勒羅對(duì)它們的要求，跟對(duì)大型供應(yīng)商的要求是一樣的。小型供應(yīng)商在跟大企業(yè)的采購人員見面時(shí)，通常是僅有一次機(jī)會(huì)，因此事前做足功課非常重要。了解大企業(yè)，以及大企業(yè)希望供應(yīng)商扮演什么角色，才有可能獲得青睞。
　　
　　諾斯洛普格魯曼（North-ropGrumman）航太公司：盡可能明確表示，能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁础Ｖ行⌒凸?yīng)商在跟大企業(yè)客戶接觸時(shí)，應(yīng)該直接指出，公司在哪一件事情上面，能夠做得比其他供應(yīng)商都好。
　　
　　戴爾電腦（Dell）：從當(dāng)?shù)亻_始，朝全球思考。對(duì)大企業(yè)而言，更動(dòng)供應(yīng)商的代價(jià)可能很高，因此戴爾永遠(yuǎn)在找的都是能長(zhǎng)期合作的伙伴。即便是小公司，也要顯示出長(zhǎng)期的策略，并且?guī)в凶呦蛉虻倪M(jìn)取心。