金牌銷(xiāo)售員如此煉成-職場(chǎng)故事

中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)組織績(jī)效管理專(zhuān)家、北京康普森管理顧問(wèn)集團(tuán)董事長(zhǎng)賈長(zhǎng)松,近日來(lái)本市為企業(yè)家作培訓(xùn)講座,其間他提到自己公司里有一名員工,每月僅推銷(xiāo)培訓(xùn)講座光盤(pán)的提成收入就可達(dá)15萬(wàn)元,他的一套營(yíng)銷(xiāo)策略令人深思。

　　據(jù)介紹,這名員工叫王冰偉,在康普森公司是一名普通的業(yè)務(wù)員,平時(shí)主要是靠向企業(yè)家們推銷(xiāo)公司董事長(zhǎng)賈長(zhǎng)松的培訓(xùn)講座光盤(pán)來(lái)提成收入。

　　由于康普森公司沒(méi)有出差補(bǔ)助和報(bào)銷(xiāo),公司里的其他員工去外地拜訪(fǎng)企業(yè)家推銷(xiāo)光盤(pán)時(shí),大多選擇先坐長(zhǎng)途車(chē),等到達(dá)目的地后,再打的一家家去跑,這樣比較省錢(qián)。而王冰偉的做法則完全是另一種方式——每次出門(mén),他都會(huì)包一輛出租車(chē),讓其一個(gè)月都跟著自己,費(fèi)用9 000元人民幣。過(guò)路費(fèi)、吃住費(fèi)用都不需要司機(jī)付。然后,王冰偉會(huì)將車(chē)后備廂里塞滿(mǎn)光盤(pán),指揮出租車(chē)司機(jī)挨個(gè)上門(mén)推銷(xiāo)。這樣大大節(jié)省了時(shí)間,非常高效。

　　由于長(zhǎng)得比較憨厚,肥嘟嘟的,當(dāng)對(duì)方問(wèn)他培訓(xùn)光盤(pán)能否打折時(shí),王冰偉總是一副搖搖頭笑呵呵的模樣,既不解釋不能打折的原因,也不阻止別人打折的要求,因?yàn)樵谒磥?lái),好的東西是不會(huì)打折的,打折了表明你的產(chǎn)品還會(huì)有更大的打折空間和利潤(rùn),一發(fā)而不可收。

　　本著沒(méi)死就跟著的原則,每晚回到住處,王冰偉就會(huì)按照ABCD四種分類(lèi),分別給處于不同銷(xiāo)售階段的企業(yè)家們發(fā)短信,短信內(nèi)容可以是溫馨的提醒,比如:“李總,你有很久沒(méi)有陪你的孩子和家人聊天了吧。抽點(diǎn)時(shí)間,給他們一點(diǎn)關(guān)心,他們需要你。”也可以是關(guān)懷的提示,如:“王總,聽(tīng)說(shuō)你明天要去東北出差,那邊天冷,多帶點(diǎn)衣服。”……類(lèi)似這樣的短信很多,在王冰偉看來(lái),“你可以不買(mǎi)我的產(chǎn)品,但你不能拒絕我對(duì)你的關(guān)懷。 ”一切營(yíng)銷(xiāo)都是為了愛(ài)!

　　更妙的是,當(dāng)賈老師有公開(kāi)培訓(xùn)講座課時(shí),王冰偉就會(huì)請(qǐng)一些企業(yè)家去看。有企業(yè)家就說(shuō),聽(tīng)課費(fèi)太貴了,暫時(shí)財(cái)務(wù)預(yù)支不出來(lái)錢(qián)。王冰偉便會(huì)說(shuō),沒(méi)事,我先給你墊著,什么時(shí)候還我都行。

　　等企業(yè)家去聽(tīng)課時(shí),王冰偉便把紅牛飲料、牛奶、糕點(diǎn)、水果都放進(jìn)企業(yè)家的房間里,好讓他們中途休息時(shí),一回到房間就能及時(shí)補(bǔ)充能量。

　　企業(yè)家在聽(tīng)課時(shí),王冰偉也不會(huì)閑著,而是給企業(yè)家咔咔地照相,為此,他還專(zhuān)門(mén)買(mǎi)了一臺(tái)兩萬(wàn)多塊錢(qián)的數(shù)碼相機(jī)。課間休息的時(shí)候,他還說(shuō)服賈長(zhǎng)松,讓他和企業(yè)家合影。他還會(huì)在一旁認(rèn)真地記錄培訓(xùn)講課的內(nèi)容,整個(gè)課程一結(jié)束,他便把自己整理好的講課內(nèi)容,用相當(dāng)高級(jí)的紙張打印出來(lái),設(shè)計(jì)裝裱好后,再送給聽(tīng)課的企業(yè)家。

　　幾天后,王冰偉還會(huì)自費(fèi)花掉近千元,將企業(yè)家和賈長(zhǎng)松的合影放大,再用很上檔次的水晶或者橡木框?qū)⑵溲b裱起來(lái),然后送進(jìn)企業(yè)家的辦公室里去。

　　同時(shí),還送上賈老師上課時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)錄像,好讓企業(yè)家在自己的公司內(nèi)部放映。

　　最后,王冰偉還將企業(yè)家要請(qǐng)教的管理營(yíng)銷(xiāo)疑問(wèn)要過(guò)來(lái),匯總后發(fā)給賈老師,等到賈老師回復(fù)后再送給企業(yè)家,同時(shí)告知賈老師下一次培訓(xùn)講座的時(shí)間和地點(diǎn),提醒他有空去聽(tīng)。

　　由于這一系列的做法,融入了關(guān)心、愛(ài)和直至心底的感動(dòng),讓企業(yè)家們對(duì)王冰偉的印象開(kāi)始越來(lái)越好,不僅不再拒絕他,而且和他成了好朋友,紛紛把他推介給身邊的其他企業(yè)家朋友和合作方。

　　最后,賈長(zhǎng)松在講座中稱(chēng),在康普森公司,每個(gè)月提成300、500、800元的業(yè)務(wù)員太多了,他們跟王冰偉產(chǎn)生巨大差距的根本原因是,他們不懂得如何去改變客戶(hù)挑剔的眼光,贏得他們的愛(ài)和信任。